القصص

"جزيرة" ، حرق: كيفية بيع روسيا للمستثمرين والسياح

"لم نكن قادرين على التخلي عن الركود بسبب الأشخاص الذين لم يؤمنوا بأعمالنا مقابل مليار دولار. إذا لم نؤمن ، كيف يمكننا أن نقنع الآخرين؟ إن قاعدة التواصل المبنية جيدًا هي ما لدينا موهبة. أرسلنا إلى مدينة غريبة وسنلتقي بالأشخاص المطلوبين. "

عندما أغلق سيرجي فاغ ، البالغ من العمر 14 عامًا ، كتاب "بوو هو: من الفكرة إلى الكارثة" ، كان يعرف ما يريد فعله في الحياة. اعترف بائع التجزئة عبر الإنترنت ، باتريك جدلين ، كيف أنفق 135 مليون دولار ، وهو أمر مثير للغاية لدرجة أن الطالب استلهم فكرة إنشاء شركة كبيرة الحجم على الشبكة. انهار فو بعد انهيار الدوت كوم. أخذ المستثمرون أموالًا من شركة ناشئة ، وتعلم Fage من فشله.

بعد 14 عامًا آخر ، أصبحت "جزيرة فج" مهيجة وخرقة حمراء وأعلى شركة ناشئة في روسيا. فيما يلي قائمة غير كاملة من الرسوم: الاستثمار المحترق ، المرتبات المرتفعة ، الأساليب المريبة للترقية. مقابل رسوم ، تساعد Islet الفنادق على بيع الغرف. الشركة خارج الخمسة الأوائل في سوق السفر عبر الإنترنت ، لكنها لا تخجل من الادعاءات بأنها ستتكلف مليار دولار في وقت قريب.

ومع ذلك ، يعترف حتى الكارهين: Fage وشريكه كيريل Makharinsky يعرفون كيفية العمل مع المؤسسات الشهيرة وبناء شركة بروح الوادي (مهما كان ذلك يعني). في غضون عامين ، جمعت الشركة الناشئة ثلاث جولات من الاستثمار بمبلغ 39 مليون دولار وحصلت على خبراء خبراء في أكبر أسواق السفر عبر الإنترنت في العالم.

تجسد "الجزيرة" مع بيتر تيل والمستثمرين البارزين الآخرين في المجموعة أسطورة البداية المثالية لعصر الاكتتاب العام من عمالقة الرسوم المتحركة الرائعة. فهم اتش اند اف اقتصاديات هذه الأسطورة.

الطلاب

تخرج سيريل ماكارينسكي وسيرجي فاغ من المدارس الثانوية في إنجلترا - واحدة في لندن والأخرى في وينشستر. في سن 16 ، التحق فاج بجامعة كورنيل الأمريكية وتخطى الفصول الدراسية ، وأرسل واجباته إلى أساتذة بالفاكس. نظرًا لكونه طالبًا ممتازًا وفائزًا في الأولمبياد الرياضية ، فقد كان يشبه أي شخص ، ولكنه ليس شخصًا غير منطقي ، وقد بنى شبكة من جهات الاتصال. بعد ثلاث سنوات ، ألقى في جامعة ستانفورد للحصول على ماجستير في إدارة الأعمال.

لاحظت مرة واحدة Fage في شبكة خريجي كورنيل شريكا لصندوق سكويا كابيتال الأسطوري دوغلاس ليون ودعاه إلى الاجتماع دون تأخير. التقيا ، وكان موعد العمل التالي - في عام 2004 ، أطلقت Fage خدمة الدردشة المرئية في TokBox. بالإضافة إلى 100 ألف دولار ، دعا سكويا الفريق للتسكع في مكتبه - مع نادي للجولف ومقاعد Aeron ومكافآت أخرى.

بعد شهرين من ذلك ، قرر TokBox أن يستغرق تطويره 300000 دولار أخرى: "لن نستثمر ثلاثمائة ألف فيك" ، بدأ ممثل الصندوق ، وبعد ذلك توقف ، "نريد استثمار 4.5 مليون دولار". عندما قام الجميع بالزفير ، قام بشرط - يجب على Fage ترك المدرسة. دون تفكير مرتين ، بصق على ماجستير في إدارة الأعمال وذهب في العمل.

عمل شريكه Maharinsky كمحلل للمنتجات لدى Max Levchin ، أحد مؤسسي PayPal ، في Slide ، التي اشترتها Google لاحقًا. التقى هناك مع مافيا PayPal وزعيمها بيتر تيل ، الذي وصفه فاج بأنه "واحد من أهم خمسة أشخاص في العالم" (على سبيل المثال ، بيزنيس ويك).

حصل مكارنسكي على أول عشرات الآلاف من الدولارات من خلال بيع حصته في سلايد. لقد استثمر المال في قاعدة بيانات بدء تشغيل YouNoodle. "لقد أردنا أن نبني أكبر حركة للمبتكرين" ، قال مكارينسكي في مقابلة مع H&F. "غادر Google و Paypal و Facebook الجامعات - لتوحيد كل هؤلاء الأشخاص بهدف توحيد شركات التكنولوجيا الأكثر أهمية من حولنا."

على ما يبدو ، حتى ذلك الحين درس مكارنسكي الدوافع والفروق الدقيقة لجمع التبرعات - من رجل الأعمال والمستثمر. على سبيل المثال ، كانت الميزة الأكثر شيوعًا في YouNoodle هي أحد المتسولين عبر الإنترنت - وهي خوارزمية أعلنت ، بعد ملء استبيان ، لأحد المبتدئين كم سيكلف مشروعه. صندوق مؤسسي ليفشين وتيلا استثمر في مكارنسكي.

"تستيقظ في فندق باهظ الثمن ، تقود سيارة فيراري ولا تعرف ماذا تفعل بعد ذلك"

ذات مرة ، رأى مكارنسكي على فيسبوك رسالة من المستخدم سيرجي فاجويت: "ربما نكون الوحيدين الذين أتوا من روسيا ، ودرسنا في إنجلترا ، والآن نحن بصدد إنشاء شركات ناشئة في الوادي. دعونا نتعرف". بعد مناقشة التوقعات المتعلقة بالحياة ، أصبحوا شركاء ، واستثمر Makharinsky 5000 دولار في TokBox.

وبعد مرور عام ، باع Fage حصته مقابل عدة ملايين من الدولارات. وأوضح أن "الكثير من الناس كانوا يسبحون في اتجاهات مختلفة ، وفي التاسعة عشرة من عمري لم أكن أفهم كيف أجعلهم يستمعون إلى أنفسهم. لقد اكتشفت أن الديمقراطية لا تعمل - فالأعمال تحتاج إلى ديكتاتورية". في المقابل ، احتفظ Maharinsky بحصص صغيرة في YouNoodle و Quid.

فشل كلاهما في الرعد ، لكنه تمكن من كسب ومعرفة كيفية إنشاء شركة في المليون. آرون سوركين لم يكتب بعد "المليار - هذا رائع" الكلاسيكي ، لكن رائحة الأموال الكبيرة كانت موجودة بالفعل.

الشركات الناشئة

تتحرك الإلكترونات بشكل أسرع من الذرات - ولهذا السبب تتطور التقنيات المرتبطة بتكنولوجيا المعلومات بسرعة كبيرة: إن تحريكها أرخص من تحريك الذرات. "هذه ليست نظريتي ، ولكن بيتر ثيل ، لكني أحببتها" - لذلك يشرح Fage سبب اختياره أخيرًا لأعمال الإنترنت.

كان عمره 21 عامًا ، وكان الملايين على الحساب ، وسافر لمدة ستة أشهر - من لندن إلى جزر المالديف. نشأت هذه النشوة إلى اكتئاب: "هل تعتقد أنه ربما لن يحدث شيء آخر في الحياة؟ تستيقظ في فندق باهظ الثمن ، تقود سيارة فيراري ولا تفهم ما يجب عليك فعله بعد ذلك."

عند الوصول إلى الوطن ، تعجبت شركة Fage و Makharinsky من الأسواق الفارغة واختارتا السياحة - نما القطاع بسرعة. لقد صدمتهم النسبة العالية من المحافظين الذين اشتروا التذاكر في محطات القطار والجولات في مكاتب الوكالة. التصرف ، وفقا ل Makharinsky ، كان على النحو التالي. كانت الخدمات الجوية بهامش صغير (1-3٪) ، والحجز يتيح لك كسب 12-15٪. حصلت Booking.com على حصة ضخمة ، وكان الرقم الثاني غائبًا.

تساءل فاج: "حجم الحجز عبر الإنترنت في الولايات المتحدة أكبر 4 مرات ، والمنافسة 10 مرات ، في حين أن السوق ينمو بوتيرة أبطأ بكثير. في الوادي ، مخاطر السوق والمنتج مرتفعة ، لأنه من الصعب في كثير من الأحيان فهم ما إذا كنت تحصل على Snapchat أو شيء ، ولكن لا أحد منتج غير ضروري ، وفي روسيا ، هناك خطر التنفيذ ، فهناك مطورون جيدون ، لكن لا توجد مدارس تجارية عالية الجودة ".

كانت الحجة الحاسمة هي أعلى شيك في الحجز عبر الإنترنت (600 دولار ؛ في 250 دولارًا أمريكيًا ، في الصين من 50 إلى 70 دولارًا أمريكيًا) ، بالإضافة إلى الاقتناع بأن "روسيا مليئة بالأشخاص الذين يحبون السفر وإنفاق الأموال".

لبناء الإصدار الأول ، احتاج Fage و Makharinsky إلى مطورين اثنين ، مصمم ، مدير مكتب مع وظائف مجند - خططوا لجمع 300000 دولار لهذا الغرض ، فهل هذا مقارنة قليلاً بالملايين التي اكتسبتها Fage؟ لا يكشف عن المبلغ الذي استثمره في بدء عمل تجاري.

سيرجي فاج (اليسار) ، كيريل ماخارينسكي

رجال الأعمال

"إن رسالة الأموال بسيطة للغاية - هناك روسيا ، وهذا سوق ضخم. أنت لا تعرف أي شخص آخر ، لذلك أنت تستثمر فينا أو تتخلف عنك" - الجلوس في المكتب في Trekhgornaya المصنع ، محادثات Fage حول المستثمرين ، وليس التركيز على "نحن "التي عملت على مسار الحياة كلها وصلات المؤسسين.

كانت استراتيجية Ostrovka هي دعوة المزيد من المستشارين - المستثمرين بحصة صغيرة وكفاءات قوية. كان أول ملاك للأعمال هو Naval Ravikant ، مؤسس Angellist وأحد معارف Maharinsky. استثمر 100000 دولار بعد محادثة استمرت نصف ساعة على سكايب. في مؤتمر السفر PhoCusWright ، التقى الشركاء مع Gregg Brockway (Hotwire) و Sam Shank (Hoteltonight) - وهما الآن مستثمران يشتركان مرة كل شهرين في الأخبار من البرازيل والصين وأسواق أخرى.

قام مستثمر آخر ، Fritz Demopulus ، بإنشاء Qunar ، وهي خدمة البحث عن الفنادق في الصين. من التواصل معه ، أصبح من الواضح مدى تشابه أنماط سلوك الروس والصينيين: على سبيل المثال ، كلاهما يخشيان ترك معلومات البطاقة المصرفية عند الدفع مقابل حجز. من الصناديق المحلية ، استثمرت Kite Ventures في Ostrovok.

وشملت الحصة أيضًا المدير يوري ميلنر ، المألوف لدى قراء إتش آند إف عن تاريخ أخذ كمبيوتر محمول بعيدًا عن رجل الأعمال كريوشكوف ، فيليكس شبيلمان. التقى بفاج وماخارينسكي في أوائل عام 2000 عندما درس في جامعة جنوب كاليفورنيا. ساعد Shpilman "حفار القبور على الإنترنت" على الاستثمار في المشاريع الواعدة - في DST ، ثم في صندوق StartFund.

وقال H&F Shpilman: "كل ما فعلته في حياتي المهنية ، استثمرت في مشاريع الآخرين ، وكنت مهتمًا بالمشروع الذي يمكنني المشاركة فيه. أردت أن أعمل في شركة يمكن أن تزيد الرسملة بنسبة 25 50 مرة. "

في المجموع ، كان لدى Ostrovka ثلاث مكالمات من المستثمرين - وفي كل شركة نما التقييم في مزاد علني. في الجولة الأولى ، كانت تصل إلى 7 ملايين دولار - بدلاً من 300000 دولار ، ظهر مليون على الحسابات. كان هذا ما أراده Fage: "كلما كان ذلك ممكنًا ، يجب عليك دائمًا جذب المزيد من الأموال بشروط جيدة".

سنة بعد سنة ، تضاعف عدد العاملين في Ostrovka. قمنا بتوظيف المطورين والمصممين والمبرمجين لإنشاء تطبيقات الهاتف المحمول ، والأهم من ذلك - المبيعات ، توقيع الفنادق مباشرة.

في عام 2011 ، وصلت شائعات إلى Ostrovka بأن آندرو باينر ، رئيس المكتب الروسي في Booking.com ، كان يغادر الشركة. يخبر Fage أنه لم يستطع النوم وكان يفكر في كيفية الحصول على مدير متمرس. دعا سيرجي بينر عدة مرات ، ودعا له لحضور الاجتماعات ، ووعد "بعمل مثير للاهتمام وتعويض لائق". لكنه كان مصراً ، لأنه أراد أن يربط مستقبله بشركة لها تأثير حقيقي.

ثم اشترى Fage تذكرة بينر إلى بوسطن وطلب منه مقابلة مستثمرين من General Catalyst (في محفظة Airbnb ، و Kayak ، و CouchSurfing). تمكن رئيس الصندوق جويل كاتلر من إقناع المغترب بالانضمام إلى الروس.

وكانت حصة ميلنر أقل من 5 ٪. تم تجديد المجموعة مع مستثمر شهير آخر

الجولة الثانية والثالثة لم تكن طويلة في المقبلة. "لم ننفق المليون الأول ، لكن الأسهم مكنت من اختيار المستثمرين المناسبين" ، يوضح ماخارينسكي. سقط 13.6 مليون دولار في بنك Ostrovka الخنزير ، وكان المستثمر نفسه هو General Catalyst.

يعترف مكارينسكي قائلاً: "لم نكن بحاجة إلى مبلغ 13 مليون دولار ، وعلى الأرجح احتاجنا إلى النصف" ، ولكن مع وصول الأموال ، سيكون من الممكن تجربة مشاريع جديدة ، وتصل التكاليف إلى 7.8 مليون دولار ، ويترك مبلغ 2-3 مليون دولار إذا لم يكن لدينا وقت للعثور على مستثمر جديد. "

في مارس 2013 ، انفجرت قنبلة معلوماتية: "استثمر يوري ميلنر في شركة روسية لأول مرة منذ ثلاث سنوات. وفي الجولة ب ، جمع أوستروفوك 25 مليون دولار". وكانت حصة ميلنر أقل من 5 ٪. وقالت الشركة إنها كانت "استثمارًا ماليًا ، وليست علاقات عامة". بطريقة أو بأخرى ، تم تجديد المجموعة مع مستثمر شهير آخر.

هذه المرة ، اشترى Ostrovok أصحاب رأس المال الاستثماري وعد أكثر تحديدا - ليصبح زعيم الحجز عبر الإنترنت الروسية. يقول Fage: "ستتكلف شركة محلية رائدة من 3 إلى 5 مليارات دولار. إذا قمت بإنشاء الرقم الثاني ، فسوف تكلفك مليار دولار".

المستثمرون راضون عن هذا المنطق. على سبيل المثال ، يعتقد ديمتري عليموف من شركة فرونتير فنتشرز أن "المستثمرين والمؤسسين لا يحددون هدف تحقيق الربحية الآن ؛ وغالبًا ما يكون تحقيق ربح قصير الأجل ورسملة الأعمال التجارية هدفين متعارضين."

"يجب أن تصل هذه الأموال إلى 25٪. تستثمر في المتوسط ​​ما بين 15 و 20 مليون دولار" ، يوضح مكهرينسكي ، "لنفترض أن لديهم صندوقًا بقيمة 400 مليون دولار - أي 25 استثمارًا. انهم يخططون لأربعة من هذه الشركات 25 لتكلف أكثر من مليار دولار. بعد ذلك ، وبصورة تقريبية للغاية ، سيكون لديهم 25٪ من هذه الشركات ويتحول 400 مليون دولار إلى مليار. جميع مشاريع الصناديق الأخرى ، في أحسن الأحوال ، تغلب ببساطة على رؤوس أموالها ".

كان رد فعل السوق بعصبية لهذا السباق. "في عام 2012 ، لم نتمكن من جذب الاستثمار ، لأن أصحاب رأس المال المغامر في الغرب كان لديهم انطباع بأن السفر عبر الإنترنت بالكامل في روسيا كان Ostrovok. ولكن إذا لم يكن الأمر جيدًا ، فلن يكون من المنطقي الاستثمار". أحد اللاعبين اشتكى إلى H&F.

إذن كيف تشعر أعمال Fage و Makharinsky حقًا؟

مافيا

إذا نظرت إلى ديناميكيات سوق الحجز عبر الإنترنت ، يبدو أن الإيمان الديني الذي يغرسه Fage و Makharinsky في المستثمرين سيكون مفيدًا لهم. الروس ليسوا في عجلة من أمرهم لحجز الفنادق عن طريق الإنترنت - المبيعات عبر الإنترنت لا تنمو بوتيرة أسرع من الاتصال بالإنترنت (انظر الرسم البياني). لا ينبغي أن يشتكي اللاعبون في السوق من بعضهم البعض ، ولكن بشأن المستهلك.

في محاولة لتغيير شيء ما في أذهان الروس ، تنفق Ostrovok الملايين على الإعلانات التلفزيونية. الأسعار لا تزعجهم: امتلاك وسادة مالية لإجراء التجارب ، فقد اجتذبت بالفعل عميل إنترنت واحد مقابل 300 دولار (الآن ، وفقًا لـ Fage ، أقل من 30 دولارًا ، وتربح الشركة المزيد من المستخدم).

بالنظر إلى رسملة المنافسين في سوق السياحة - على سبيل المثال ، OneTwoTrip و Oktogo - قد يعتقد المرء أن مافيا Paypal والمستثمرين التابعين لها مبالغ زائدة. على الرغم من أن هامش Ostrovka أعلى ، فإن الشركة تكسب أقل من العمالقة (انظر الرسم البياني).

"معظم الأموال في أعمال رأس المال الاستثماري على مدار العشرين عامًا الماضية هي دائمًا استثمار قمنا بمدفوعاته الزائدة ،" لقد صنف موقع Twitter الاكتتاب بمبلغ 25 مليار دولار ، ويعتقد المستثمرون دائمًا أنه مكلف ، ولكن إذا كنت تقوم بعمل جيد كرائد أعمال ، ويجب أن يكون ".

في السنوات الأخيرة ، كان مفهوم "أسطورة الخلق" ذا صلة في الوادي: رجال الأعمال يحزمون الكاريزما والسيرة الذاتية في قصة جميلة ويبيعونها للمستثمر. أصبحت بافوس عنصرا من عناصر الاستراتيجية. ومن الأمثلة على ذلك الحيل التي قام بها Jack Dorsey على Twitter.

لعبت "جزيرة" لاول مرة مماثلة. ما هو تأثيره؟ يدعي مكارينسكي أن الشركة ستتكلف مليار دولار عندما تتجاوز العائدات 100 مليون دولار ، علاوة على ذلك ، فإن خطة عام 2014 تبلغ 10 ملايين دولار.

يقول دينيس فاسيلييف ، شريك Hotels.ru: "إذا كان بإمكان Ostrovok قضاء 5-7 سنوات أخرى على ميزانية تسويق أكبر بثلاث مرات من ميزانية Booking.com ، فستكون أمامه فرصة للتقدم على القائد".

تستمر اللعبة ، ومنذ اللحظة التي نظر فيها Fage إلى الحجوزات عبر الإنترنت في روسيا ، لم يتغير التصرف بشكل أساسي - سيطر العملاق العالمي ، واحتلت Oktogo المركز الثاني ، مع التركيز على مبيعات الشركات.

الرسوم البيانية والرسوم التوضيحية: ناتاليا أوسيبوفا

تغطية عبر Shutterstock

صور انطون بركاسوف

شاهد الفيديو: Ryan Reynolds & Jake Gyllenhaal Answer the Web's Most Searched Questions. WIRED (شهر فبراير 2020).

المشاركات الشعبية

فئة القصص, المقالة القادمة

كيفية كسب المال في رحلات مع الغرباء
القصص

كيفية كسب المال في رحلات مع الغرباء

في عام 2010 ، أطلقت مجموعة من المتخصصين في تكنولوجيا المعلومات الأوكرانية خدمة Podorozhniki ، والتي ساعدت سائقي السيارات في العثور على مرافقين للرحلات وبالتالي توفير الوقود. بعد ذلك بعامين ، تلقوا استثمارات من Arkady Moreynis ، ثم باعوا الشركة إلى خدمة مشاركة السيارات الرئيسية في أوروبا ، BlaBlaCar. قال أحد مؤسسي الشركة الناشئة ، أليكسي لازورينكو ، لـ Life حول كيفية إطلاق مشروع في وقت فراغه ، والتوقف عن العمل المستأجر ، وبيع الشركة لمنافس والتغلب على عدم ثقة المستخدمين الروس.
إقرأ المزيد
حالم الألعاب: بيع ، والحرب ، وصناعات الحلم الحياة الجديدة
القصص

حالم الألعاب: بيع ، والحرب ، وصناعات الحلم الحياة الجديدة

في أمسية دافئة في شهر يوليو عام 2011 ، انفصلت طائرة رجال الأعمال رومان أبراموفيتش عن ممر فنوكوفو وتوجهت إلى مدينة بطرسبرغ.عندما استقلت الطائرة مستوى معينًا ، التفت الملياردير إلى الراكب الذي شاهده للمرة الأولى وقال: "أخبرني ما هو المطلوب مني". كان الراكب - النحيف ، غير محلوق ، مع نظرة ملتهبة - مرتبكًا ، ولكن سرعان ما امتلأ وتحدث عن التغييرات الاجتماعية التي تجلبها منتجات تكنولوجيا المعلومات ، وتطوير الصناعة الثقافية من خلال التكنولوجيا ، ودوافعه الخاصة.
إقرأ المزيد
مكان القوة: كيف يعيش رجال الأعمال الروس في وادي السيليكون
القصص

مكان القوة: كيف يعيش رجال الأعمال الروس في وادي السيليكون

في أمسية الخريف الخريف ، كانت قاعة المؤتمرات في مركز صغير للمكاتب في بالو ألتو مكتظة بالقدرة. حضر أكثر من عشرة أشخاص اجتماع الشبكة بعد العمل ، الذي نظمته رابطة رجال الأعمال الأمريكية للمحترفين الناطقين بالروسية (AmBar). كان الضيوف الرئيسيون في هذا المساء من رواد الأعمال الروس الذين حضروا لمشاهدة وادي السيليكون ، من وكالة المبادرات الاستراتيجية المؤيدة للرئاسة.
إقرأ المزيد
لماذا هناك حاجة إلى العملات المشفرة للأمهات وعشاق برغر
القصص

لماذا هناك حاجة إلى العملات المشفرة للأمهات وعشاق برغر

هذا الأسبوع ، تم استدعاء ممثلي شبكة برجر كينج إلى مكتب المدعي العام فيما يتعلق بإصدار Wappercoins - العملة المشفرة الخاصة بالشبكة ، والتي يمكن الحصول عليها للشراء فيها. في وقت سابق ، ذهب بوريس أكيموف ، المؤسس المشارك لتعاونية الزراعة LavkaLavka ، إلى مكتب المدعي العام بشأن نفس القضية ؛ وأصدر مؤخرًا عملات حيوية.
إقرأ المزيد